La negociación racional

13 julio, 2017
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 El objetivo de “negociar” es encontrar una solución creativa, actual y que sea satisfactoria en los aspectos emocionales y materiales para las partes, en la resolución de un conflicto.‘‘ Top lawyer’’conversó con el Dr. Pinkas 

Flint Blanck, socio del estudio flint abogados, quien nos brindó más detalles sobre la negociación racional.

Usted ha trabajado el tema negociación por años. ¿Considera que esta forma de solución de controversias es mejor que recurrir a los procesos judiciales?

Sin duda. La negociación resuelve conflictos y mantiene la relación interpersonal. Todo juicio, aunque se gane, destruye la relación. Sin embargo, la negociación debe ser racional y lograr eso no es fácil.

¿Qué es la negociación racional?

La negociación racional evita que se genere distorsiones que impiden ver oportunidades y obtener todo lo que se podría en una negociación. No olvidemos que las personas actúan acorde a modelos mentales, entre ellos, el modelo económico, normativo, político, social y cultural. No es lo mismo negociar con un colega abogado que con un político. No todo proyecto se financia porque es rentable. Puede llevarse a cabo por una decisión política que mide número de votos, y no rentabilidad y retorno de la inversión.

¿Cuáles son las tendencias que cuestionan lo racional?

Voy a señalarte siete, todas ellas importantes. Estas son resultado de la economía conductista o behavioral economics que propugna la racionalidad limitada. Así, tenemos la escalada irracional del compromiso con un curso de acción inicial, aunque deje de ser la alternativa más favorable. Acá tenemos Costo de oportunidad vs. Costo hundido. Otra tendencia es suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte, con lo cual se pierden las oportunidades de intercambio que benefician a ambos, o el mito del pie fijo. También está aquella en la que los juicios se sustentan en información inadecuada como, por ejemplo, una oferta inicial.  El anclaje. Escogemos un dato y nos anclamos. Cuanto pagué por mi casa como precio referencia del precio al que quiero vender. Otro elemento importante es el sentirse manifiestamente afectado por el modo en que se presenta la información.  Esto genera aversión al riesgo. Otra es confiar demasiado en la información de fácil acceso ignorando datos más pertinentes. Nos impresiona más los accidentes de avión que los ataques al corazón. Asimismo es muy común no considerar lo que se puede aprender centrándose en la perspectiva de la otra parte, y confiar excesivamente en que se obtendrán resultados favorables. Estos siete principios deben ser tomados en cuenta siempre.

¿Qué pautas son importantes para establecer un marco racional de la negociación?

Un profesional eficaz debe evaluar objetivamente las alternativas que tiene cada parte para llegar a un acuerdo negociado, sus intereses y prioridades. Es decir, un gerente o profesional eficaz debe comprender los componentes de tipo integrativo y distributivo presentes en toda negociación, para aumentar el pastel de los recursos disponibles y aumentar la porción que le toca. Recordemos que  “No todos queremos lo mismo en la torta”.

Ello nos lleva a un tema que me gustaría que nos comente. ¿Qué pautas o pasos debe seguir un abogado que desea una negociación racional?

Nuevamente son siete los criterios. El primero es que debe estimar qué hará  si no llega a un acuerdo con nuestra oponente (alternativa externa); el segundo es estimar lo que hará nuestro oponente si no llegamos a un acuerdo. Otro importante es tener en cuenta cuáles son los verdaderos temas que están en juego en la negociación y cuál es la importancia que tiene para nosotros cada uno de los temas en discusión. Asimismo es fundamental tener presente cuál es la importancia que tiene para nuestro oponente cada uno de los temas en discusión, cuál es la zona de regateo y dónde existe posibilidad de hacer intercambios.

En otras palabras debemos siempre manejar un criterio costo-beneficio. No solo la legalidad, sino el costo de cada curso de acción.

Pero, no siempre se actúa así…

Las partes están tentadas frecuentemente a actuar de modo irracional. Somos la suma de la razón y la emoción. Por ello tenemos la tendencia a escalar irracionalmente el compromiso con una estrategia elegida anteriormente. Creemos en el mítico pastel entero y una vez que pensamos en una cifra caemos en el anclaje y ajuste. No es fácil trabajar con información accesible y pecamos de confianza excesiva.

¿Qué hay que hacer para lograr una negociación racional?

Se formulan varias preguntas que debemos responder antes, durante y al finalizar una negociación, entre ellas está si estoy insistiendo en una línea de acción sólo para justificar una decisión anterior; si  estoy dando por sentado que lo que es bueno para mí es necesariamente malo para mi oponente y viceversa; si me está afectando irracionalmente un precedente-ancla inicial; si hay otro marco que permita ver la negociación con una perspectiva distinta; si me está afectando la información de fácil acceso, mientras desatiendo datos válidos pero menos accesibles; si he pensado cuidadosamente en las decisiones de mi oponente, y finalmente si tengo demasiada confianza en mi propio juicio. La mayoría de los grandes errores de una negociación no provienen de responder incorrectamente las preguntas, sino en no formular las preguntas correctas. Si se contesta correctamente la pregunta equivocada incurrimos en error. Si no sabemos la respuesta… pero ¿sabemos al menos cuál es la pregunta?

 

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